| 楼 主 | 作者：牛哥 时间：2006-2-23 11:25 | ||
| 江湖人称：牛哥 私有财富：35440 传说中是：超级帅哥 我的家乡：浙江 绍兴 现居住在：浙江 绍兴 会员级别：普通会员 注册时间：2005年11月19日 |
主题：房产客户会是增值服务还是“圈人卖房”？ (阅读数: 2次, 回复数: 1篇)
是楼盘的增值服务还是“圈人卖房”？ 细心的人不难发现，从去年8月份开始，杭州各大开发商似乎突然开始热衷于组织各类房产客户会，作为品牌文化的一种延伸；而这个背后，还有一个更诱人的因素，那就是通过客户会，可以促进房源销售。 房产客户会的兴起速度，非常快。类似于万科集团首创的“万客会”的房产俱乐部，一时间在杭州遍地开花。“客户资源的争夺，是未来营销的关键。”这句被房产业界普遍肯定的“真理”，成了各种客户会的竞争核心。 房产客户会固然可以使得业主或准业主得到实惠，但令人担心的是，客户会也是极容易被复制的模式，杭州一些客户会目前似乎已经背离了“万客会”当初服务业主的初衷，仅仅成为开发商急功近利“圈人卖房”的手段。 房产客户会集体发起“忠诚计划” 2005年下半年，也就是宏观调控政策初显威力的档儿，杭州的开发商似乎不约而同地意识到客户会在买房者心中的情感分量。杭州透明售房网上的成交数字难以令开发商满意，如何让持币观望的楼市有一丝暖意？客户会的浓浓人情味，此时被开发商放到了前所未有的重视高度。 2005年8月18日，浙江房产大鳄绿城公开向社会招募“绿城会”会员，此举意味着绿城集团酝酿已久的客户俱乐部正式面世。绿城房产以平面广告的形式在杭城征招会员，这也是杭州楼市的客户会首次以这样大张旗鼓的高调方式跟客户会面。 而接下来的几个月时间内，以“会”为单位的房产客户俱乐部迅速在杭城蔓延开来，除了已办了五年的坤和会和正式成立的绿城翡翠会外，还有丽晶会、华立会等。据广厦集团有关负责人透露，广厦也一直在考虑是否推出广厦会；南都集团原来的客户俱乐部则进行了升级，现在已以全新的面貌出现；据说滨江房产也有这个意向。 一时间，有房产业内人士声称，房产客户的营销时代已经到来，杭州的开发商们正在大规模发起“忠诚计划”。 开发商们看中客户会，为的是什么？有例为证，最成功的案例就是全国响当当的“万客会”。7年前成立的“万客会”，如今已一跃成为中国房产界最有名的客户俱乐部，而由万科冥思苦想出的“忠诚计划”，对其楼盘的销售有显而易见的直接效果：在当时楼市顾客重复购买率很低的情况下，万客会表现出强大功力，在深圳四季花城销售后期，老业主推荐成交率占50%以上，而这些老业主基本上都是万客会的成员。 情感投资还是圈人卖房？ 和当初万客会、坤和会、翡翠会的成立初衷相比，目前杭城不少客户会的目的似乎更为直接，那就是在短时间内圈定客户群，在短时间内针对客户群推出卖房优惠措施，在短时间内卖掉房子回拢资金，这些以短期销售目标为主要目的的客户会功能，被称为“圈人卖房”。 据了解，目前很多房产公司客户会的入会门槛很低，不外乎是填写一份完整的客户资料，只用短短几分钟的时间就可以成为会员，这一点在去年的两届房交会上表现得尤为明显。不少房产公司对客户会会员所提供的服务，仅仅局限于投递楼盘资料、及时通知开盘时间、优惠幅度等简单的信息，这些信息都是直接瞄准销售的，几乎不带有任何感情色彩。虽然这种单纯的销售信息，对楼盘的销售确有直接的刺激作用，但难以持久。业内人士认为这种短期行为的作用仅仅是变相打折，是无法培养客户对房产公司品牌的长期忠诚度的，如果这样的“会”泛滥，最终的结果是无法生存。 在这样的大背景下，真正意义上的客户会，如何才能在杭州立足扎根开花结果？房地产专家的普遍看法是：情感投资。要让会员有一种“大家庭”的感觉，只有通过情感才能培养真正的忠诚度，这一点，也成了杭州几家大品牌开发商思考的问题。这些品牌开发商给自己的客户会下了“硬指标”：要把客户会当作独立品牌运作，而不是销售的附件。 网上大讨论 大玉米： 万科的“万客会”是依托于万科房产的设计风格、规划风格等过硬的产品因素，才能在全国吸引那么多会员。我想，房产客户会最终让会员认同的是房产品的理念，而不仅仅是认同这个会，各种各样的客户会，只不过是一个载体。 而且万科在全国也算是大开发商，它有足够多的产品供客户会的会员来挑选，这些会员能够真正支持万科会。而杭州的客户会我认为不少都只是噱头。杭州开发商大多只有这么四五个项目，还都集中在一个城市，产品类型也很类似。难道指望客户买房像买白菜一样批发买走吗？ 盐水肉： 我个人认为客户会太容易被复制了，如果只是登记资料，然后开发商给你发发开盘信息什么的，那有什么意思？如果这样浮于表面的客户会泛滥，最终的结果是一大批将难以长期生存。 西湖醉酒： 我认为做客户会的目的就是客源细分，并使老客户固定，因为每家擅长的物业品种不一样，客户群体肯定也不一样。像南都、绿城这样的大开发商，老客户资源庞大，从一定意义上说，他们的客户会已经形成“城中城”的概念。客户会的长期功能在于通过老业主的口口相传，达到间接的销售目的，这样才算一举两得：既服务了业主，又促进了销售。 什么样的客户会寿命最长？ 目前，杭州的房产客户会基本上是两种：一种是只有已经购买该房产公司房子的业主才能入会；另一种是只要填写资料就能入会。 从会员的构成情况来看，“客户会”的最终目的也就非常明白了，前者是稳定老客户，培养长期企业文化；后者则是以短期销售为目的。 据记者了解，绿城的翡翠会、南都会、坤和会、天阳的尊客会等客户俱乐部，要求会员必须是业主，这些客户会也有一共同的特征，那就是对客户会所做的长期情感投资。包括上门维修家电、每年的客户联谊会、和书店影院商场等联盟的折扣优惠，有的甚至请来奥运冠军教业主打篮球，这些看似琐碎的事情，恰恰是开发商看中的“情感投资”。 说到情感投资，不妨在这里引用一下坤和集团总经理王慧敏的一个形容，他在谈起坤和会时，用了一个意味深长的词，即客户会的最高境界定位为“情感的归宿”。能打动人心的电影可以留传百年，能拨动心弦的歌曲得以传唱百年，如何让“坤和会”以情动人，已经成为坤和人的一个课题。 而情感投资在短期看来，似乎很难马上创造利益，但真正的客户忠诚度绝对不是急功近利就能培养出来的。再次以万科的“万客会”为例，万科每一次新楼盘的开盘销售人气都很旺，这些人不少都是“万客会”的成员，他们不一定买楼，但对项目的销售却起到很好的宣传和促进作用。这一点“万客会”功不可没，万科平时在会员身上的情感投资，到了这个时候都集中释放出来，因为会员在情感上已经有了倾向性，哪怕不立刻下单，也会主动关注。更何况，当时深圳四季花城50%的房源都是由老客户推荐才卖出去的。 |
||
| 综合推荐板块的“儿童乐园”板块主打栏目有儿童相片.猜图.笑傲股林等,版主牛哥恭请各位光临惠顾! | |||
| 第 2 楼 | |||
|
不错 支持一下
|
|||