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楼 主 作者:影子 时间:2005-11-22 11:50  
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主题:玫琳凯(Mary Kay)
 

玫琳凯(Mary Kay),本是一个普通得不能再普通的名字,能够作为世界知名的化妆品品牌而家喻户晓,最初只是源于一个平凡女人不平凡的梦想,没有玫瑰,没有香槟,没有衣香鬓影,更没有豪气干云,一切都开始于一位美国女性家庭厨房的餐桌旁——一个女人生活中最实际、最琐碎的地方。然而,四十多年前的1963年9月13日,就是在美国德克萨斯州达拉斯市这样一张普通家庭餐桌边长出的梦想藤蔓,从此牵动了这个世界上无数女人的心。
==== 玫 琳 凯 哲 学 ====

公司成立伊始,玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任,致力于创建一个“全球女性共享的事业”,她想要提供妇女别处所没有的机会:一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时,一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命:为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。 

由于玫琳凯为妇女的成功提供的这种良好工作氛围,美国《财富》杂志数次将其列为美国最适宜妇女工作的十家公司之一并成为该杂志“全美100家最值得员工工作的公司”中榜上
  
有名的唯一一家化妆品公司。也因此,国际妇女论坛表扬玫琳凯公司对妇女地位的平等及提升有特殊的贡献。 

玫琳凯信奉“你要别人怎样对待你,你也要怎样对待别人”的黄金法则,更大力倡导“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序。这种思想在玫琳凯的大力提倡下,随着她和她50万美容顾问的身影迅速传遍全世界。人们评论说,玫琳凯在销售她的化妆品的同时,也在销售她的工作哲学和生活哲学。 

其实玫琳凯更重要的贡献是以她的企业文化激励了千千万万妇女,纷纷成为小型企业经营者。在她自创的管理风格下,她以不断的鼓励及物质报酬来提升妇女的自尊和自信。有杂志惊叹:玫琳凯所解放的妇女,比美国女权运动领袖格劳瑞娅·史戴能解放的还要多。但是玫琳凯不喜欢这种比较,她认为,妇女解放就是经济解放,再简单不过。
 
 
玫琳凯·艾施女士:“你能做到!” ==== 
公司开张伊始,玫琳凯·艾施就将自己所信奉的“你要别人怎样对待你,你也要怎样对待别人”的黄金法则作为公司的指导哲学和市场理念,更大力倡导“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序,用 “你能做到”(你能我也能)的精神来激励其他女性加入自己的事业。在玫琳凯的大力提倡下,玫琳凯所奉行的黄金法则及生活优先次序的指导哲学和市场理念随着她和她的千千万万美容顾问的身影迅速传遍全世界。玫琳凯还改革了传统的化妆品销售方式,从培养自己的美容顾问开始,为消费者提供面对面的专业美容和皮肤保养指导。通过玫琳凯的专业美容顾问为顾客免费试用产品,了解适合自己肤质的品种,然后再决定是否购买。美容顾问不仅给予顾客皮肤和彩妆方面的知识,更有机会与她的顾客建立友谊,使顾客真正体会到专业美容顾问细心、周到、完美的服务。

  
 在公司成立后的40年中,玫琳凯·艾施凭着自己坚定的决心、努力的工作以及无私的奉献精神将公司从一家小型的直销公司发展成为其业务遍布世界30多个国家和地区、年营业额达数十亿美元的大型化妆品跨国企业集团,并在全球拥有一支超过百万人的美容顾问队伍和逾千万名忠实顾客。最为重要的是,玫琳凯·艾施以她的企业结构激励了千千万万妇女,纷纷成为小型企业经营者。在她自创的管理风格下,她以不断的精神鼓励及物质报酬来提升妇女的自尊和自信,将她个人的梦想变成了美国商业史中最成功的故事之一。 
===== 全方位的产品和传奇式的服务 =====

经过四十多年的努力,玫琳凯已成为全美最畅销的护肤及彩妆品品牌。以提供消费者优质化妆品为经营准则,公司每年对产品研发的投资都超过5000万美元,并在美国和中国等国家和地区拥有自己专业化的工厂和产品研发实验室。玫琳凯的产品都采用最先进的科技调制而成,确保产品的品质及顾客的满意度是公司的首要目标。从包装材质的严密检验,微生物科技的样品抽检、人员及电脑系统同步检控生产线,层层措施确保为不同年龄、不同肤质、不同需求的用户提供优质的产品。

玩遍中国!
第 2 楼    
  1、目标营销策略

    目标顾客营销是指针对特定消费者,研究其消费心理,采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。女性的消费心理方面与男性不同,因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉,易受购买环境气氛影响,容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时,碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范,很容易受到感染,从而被深深吸引,再经美容师的热情推荐,化妆品迷人芳香的熏陶,很容易冲动一次,即兴购买。女性天生好幻想,神经非常敏感,她们在选购化妆品时,爱凭主观感觉,以所见、所闻、所触摸为参照,然后决定购买行为,这种特别的心理特点,在销售中决不能忽视。像玫琳凯公司,目标定位是社会中高档消费者,其根据中高档消费者的需求,把产品定位在成功、有魅力的白领人士,使人认为使用玫琳凯的产品便是身份的象征,促进了很多的人一直是玫琳凯的忠实客户。

    2、直销经营策略

    直销在国内是一种新的销售方式,在直销网络中,消费者同时又是销售者,因此被称为大众营销、全员营销。安利公司经过多年的开拓和发展,已成为世界上规模最大的直销机构,拥有65万名专业美容顾问,业务遍及全球36个国家和地区,并成为全美脸部护肤品及彩妆品销量第一的品牌。今天玫琳凯已成功地打进了中国市场,其独特的面对面的美容指导课堂直销方式及市场营销策略,必然给中国营销模式带来新鲜气息,给本土化妆品企业带来新的启示。

    3、服务营销策略

    化妆品属于快速消耗品,消费频率高,几乎每天都要使用,消费基数大,市场前景广阔。同时,化妆品更看种质量、效果与保质期,因此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品,还要买到一流的服务。产品附加值更加关键,销售化妆品,不仅仅是销售一种有形的产品,更是一种无形的服务,一种产品的附加值。玫琳凯做到了为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为,还注重“服务的专业性”,在宣传上,将皮肤结构、皮肤类型等护肤基础知识,根据消费者的需求作沟通,引导她们认识了解护肤的重要性,并鼓动消费者培养护肤习惯,科学地护肤。其目的就是增加商品的使用价值。

    4、体验营销策略

    目前,一种新的消费需求——体验需求,正在引起越来越多企业的关注,而那些抢先实施体验营销的企业,则在市场竞争中占足了先机,体验营销时代已悄然来临。玫琳凯充分认识到体验营销的商机,先是电话预约,当场在护肤课或美容课让顾客试用产品,获得顾客认可,而且获得顾客间的互相认可后,适时介绍各种产品的性能,达到趁热打铁,成功销售的目的。

    5、网络营销策略

    网络营销是直复营销的高级形态,是互联网时代企业融入知识经济的管理工具和思维方法,传统企业只有充分利用网络营销,才能免遭时代淘汰。玫琳凯也开始开展网络营销主要是通过建立企业(品牌)网站,营销策略必须从传统的以产品为中心转变成以消费者为中心,积极拓展网络业务。

 
第 3 楼    
  玫琳凯的未来
玫琳凯的明天是美好的,面临的竞争也是激烈的。
  中国加入WTO后,更多的国外化妆品公司将会进入中国参与竞争。玫琳凯公司将会进一步提高产品质量,改善服务;把贸易和服务功能向以服务功能为主的转化。针对不同的客户将服务个性化、人性化,在竞争中提高自己的生存和发展能力。

  玫琳凯计划对中国投资2800万美元,将业务由目前的30个城市扩展到100个城市。

  努力将中国杭州变成玫琳凯在亚太地区的生产中心。

  玫琳凯将成为资源整合者,充分发挥各地优势,把最好的投入放在最有优势的管理环节或产品系列上。

中国玫琳凯公司将在三个方面作出努力:

  第一,产品要全面推广,销售要从地理上扩大;

  第二,要不断地扩大产品线,不只局限于化妆品,向女性用品方向发展;

  第三,不断扩展销售渠道,充分利用互联网,实现网上购物。
 
第 4 楼    
   玫琳凱的企業文化
公司成立伊始,玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任,致力于创建一个“全球女性共享的事业”,她想要提供妇女别处所没有的机会:一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时,一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命:为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。